Российский рынок мобильной связи переживает очередную волну популярности виртуальных операторов. За два минувших года было запущено три десятка проектов. Наибольшую активность в сегменте MVNO за последнее время проявил оператор Tele2. Компания создала унифицированную платформу для запуска самых разных проектов - от небольших внутрикорпоративных до федеральных с максимальным охватом. Есть ли будущее у этой инициативы? На этот вопрос попытались ответить эксперты на международном форуме операторов связи "Телеком-2018", организованном газетой "Ведомости".
В конце 2016 года оператор Tele2 принял бизнес-стратегию lifestyle enabler, которая подразумевает создание партнерских сервисов на базе мобильных услуг.
Игорь Майстренко (Теле2)
"Объединяясь с сильнейшими компаниями из разных отраслей, мы можем предложить клиенту максимально удобные сервисы в самых различных сферах жизни. Создание маркетплейса в партнерстве с лидерами в других сферах позволяет получить наилучший результат в каждом из направлений, что дает нашим клиентам большое преимущество", - отмечает Игорь Майстренко, директор по продажам и развитию массового сегмента Tele2.
По большому счёту, виртуальные операторы решают задачу в удовлетворении потребностей пользователей. MVNO фокусируется на узком сегменте клиентов и, основываясь исключительно на их нуждах, создает максимально персонализированный продукт.
Европейский опыт
Чтобы преуспеть, виртуальные операторы должны предложить пользователям то, чего нет у традиционных операторов связи. Например, сообщество по интересам. Яркий пример - австрийский футбольный клуб "Рапид". В партнерстве с компанией Ventocom он создал виртуального оператора, ориентированного на обслуживание 900 тысяч болельщиков. Такой оператор может предлагать своим клиентам скидки на абонементы и билеты на матчи любимой команды, выезды со спортсменами, участие в автограф-сессиях и сувенирную продукцию по сниженным ценам.
В 2004 году на немецком рынке появился MVNO Tchibo Mobile. В 2016 году абонентская база Tchibo Mobile превысила 1,3 млн клиентов, а доходы оператора составили 60,6 млн. евро. В четвёртом квартале 2017 года Tchibo mobil переключил свои тарифные планы на четырехнедельный платежный период, а не календарный месяц. Также в 2017 году оператор запустил новый семейный тариф, позволяющий 5 абонентам пользоваться одним ежемесячным пакетом.
Mobile Vikings - это MVNO оператор сотовой связи, ориентированный на мобильный интернет. Был запущен в 2009 году в Бельгии. В 2014 года компания разработала приложение, суть которого в том, что пользователь, совершая любую ежедневную покупку, получает баллы, которые можно обменять на пополнение счета, покупки минут, SMS или мобильного трафика. Любой абонент Mobile Viking из Бельгии и Польши может использовать Bitcoin для оплаты мобильной связи через платежные сервисы Bitpay. В 2016 году компания насчитывала 285 тысяч абонентов. Весной 2016 года Mobile Vikings приобрела бельгийская медиакомпания Medialaan.
Помимо этого, ставка на MVNO - закономерный путь развития для оператора, который хочет нарастить свою долю на насыщенном телеком-рынке. В пример можно привести немецкого оператора E-Plus, который вышел на рынок четвертым и всего за три года за счёт MVNO удвоил свою долю. Почти при 200%-ном проникновении связи в России только классических телеком-продуктов в борьбе за клиента недостаточно. Используя бренды и лояльную базу своих партнеров, Tele2 выходит в другие, нецелевые для основного бизнеса сегменты. MVNO позволяет привлекать клиентов кросс-отраслевыми продуктами, удовлетворяющими самые специфические запросы аудитории.
"Сейчас в России виртуальные операторы занимают 2% телеком-рынка, в то время как в Европе их проникновение составляет 10-40%. По прогнозам аналитиков, к 2022 году доля MVNO в России составит 14-15%, - приводит цифры Сергей Волков, директор по развитию сегмента виртуальных операторов и партнерств Tele2.
Таким образом, MVNO - это новое бизнес-направление с хорошей экономикой и выручкой с перспективой на ближайшие несколько лет. Мы хотим забрать большую часть этих доходов".
MVNO в России
Число абонентов таких операторов в России по итогам 2017 года достигло 6,5 млн человек, подсчитала исследовательская компания "ТМТ консалтинг". И основной рост, утверждают аналитики, пришелся на последние два-три года.
Первые прототипы российских MVNO стали появляться в начале 2000-х. Первым известным проектом был виртуальный оператор "Евросети" и поволжского оператора СМАРТС, проработавший всего два года - с 2007 по 2009 года. Также немалую популярность среди потребителей получили проекты ритейлеров - "А-мобайл" "Ашана" и "Аллё" X5 Retail Group (оба работали на сетях МТС). Время первых операторов пришлось на период набора абонентской базы и MVNO тогда главным образом создавались по инициативе мобильных операторов.
Но настоящую популярность этому формату принес проект Yota. На начальном этапе это был независимый оператор WiMAX, работавший на непопулярных частотах. Но затем компанию купил "Мегафон", и Yota стала работать как виртуальный оператор на сетях материнской компании. Yota позиционировалась как оператор для молодых и активных пользователей мобильного интернета.
Влад Вольфсон (МегаФон)
"Мегафон" не единственный оператор, который сделал свою "дочку" проектом MVNO. Так, например, на сетях МТС работает виртуальный оператор МГТС ("дочка" МТС), а на сетях "Вымпелкома" - оператор Sim Sim для мигрантов (на 50% принадлежит оператору). А вот c независимыми игроками классические операторы связи делились инфраструктурой не очень охотно. Но в 2016 году свою активность начал проявлять Tele2.
MVNO-проекты Tele2
Сейчас на сети Tele2 работает более 10 MVNO , среди них:
- Ростелеком
- Сбербанк
- Транстелеком
- Тинькофф Банк
- SPRINT
- Virgin
- Almatel
- Матрикс Телеком
- DanyCom
- Центр2М
- MCN Telecom
Георгий Чесаков (Тинькофф)
Федор Бобков (МТТ)
Почти все MVNO работают по модели Full MVNO, то есть когда берут от Tele2 только сеть, а всё остальное у этих компаний свое.
На данный момент у Tele2 больше всех на рынке запущенных MVNO-проектов, ряд из которых уже имеет солидную абонентскую базу. Так, общая численность абонентов MVNO на базе Tele2 превышает 1 млн человек. В 2018 году Tele2 планирует расширить список партнеров и запустить еще 10 новых MVNO.
Для быстрого технического запуска MVNO необходим специальный инструмент. Таким инструментом, в декабре 2017 года стала собственная MVNE-платформа, которая позволяет Tele2 подключить клиентов, которые не обладают своей инфраструктурой, но хотят стать MVNO, имея сильный бренд, свои каналы продаж и обслуживания. Платформа позволяет подключать десятки MVNO в год и поставить создание MVNO на конвейер. В Tele2 платформу называют "фабрикой".
Следующим этапом развития "фабрики" виртуальных операторов будет появление MVNA-агрегатора. Для запуска своего виртуального оператора компании будет необходим только бренд и клиентская база. Всем остальным MVNO-клиента обеспечит Tele2 с помощью "фабрики". Также компании могут создавать свои социальные сети и мессенджеры, работа которых будет обеспечиваться через специальный защищенный канал.
Перспективы для MVNO: от банков до церквей
Можно выделить множество перспективных сегментов MVNO-сотрудничества. Действительно, один из модных на сегодня - это партнерство с банками.
"Если телеком-компании идут в банковский сектор, то почему бы и банкам не пойти в телеком", - рассуждают операторы. Ведь доверие клиентов к солидным банкам ничуть не ниже, чем лояльность абонентов по отношению к телеком-компаниям. Запуская MVNO, банк получает возможность объединять финансовые и телеком-сервисы, делать кросс-предложения, связывая их со своими программами лояльности, или предоставлять мобильную связь вообще бесплатно для ряда клиентов.
Перспективной схемой сотрудничества является взаимодействие с операторами ШПД. Они формируют так называемые конвергентные решения, которые объединяют сервисы доступа в интернет, телевидения и мобильной связи. Конвергентное решение фиксирует клиентскую базу и увеличивает "срок жизни" абонента.
"Для ШПД-операторов MVNO - это легкий способ запустить конвергентный продукт. Также в последнее время мы видим, что интерес к MVNO проявляет все больше компаний из IoT и М2М, поскольку для сервис-провайдеров это удобная возможность запакетировать свои сервисы", - рассуждает Сергей Волков.
Есть ещё несколько перспективных направлений. Это построение бизнеса с розничными компаниями, которые будут предоставлять клиентам мобильную связь вместе с программой лояльности. Например, крупная сеть супермаркетов может предлагать постоянным покупателям оплату услуг заработанными бонусными баллами или просто включать бесплатные минуты, SMS или мегабайты в пакет услуг связи своего виртуального оператора. Аналогичный продукт возможно создать в MVNO-партнерстве с авиаперевозчиками, клиенты которого будут оплачивать услуги связи накопленными милями или получать скидку на покупку авиабилетов. Запуск MVNO для таких компаний - возможность ещё лучше узнать своего клиента и сделать программы лояльности по-настоящему персонифицированными и удерживающими клиентов в долгосрочной перспективе.
MVNO позволяет любым компаниям и сообществам делать нишевые продукты для своей лояльной аудитории. Ещё один пример - бразильская евангелистская церковь Igreja Sara Nossa Terra запустила виртуального сотового оператора Mais Parceiros de Deus на сети Vivo. Ему предшествовал Mais AD - еще один евангелистский виртуальный оператор, запущенный церковью в 2016 году. Президент Mais AD говорил, что клиентская база оператора имеет более высокий ARPU и более низкий отток, чем средний показатель по рынку, благодаря приверженности религиозной ниши.
"Чем больше виртуальных операторов будет на российском рынке, тем лучше для конечных пользователей. MVNO позволяет персонализировать классические телеком-сервисы, добавляя к ним "фишку", которая удовлетворяет запросы конкретной аудитории. Одним из ярких примеров того, насколько сфокусированными бывают подобные проекты, - MVNO в Германии для владельцев кукол Барби. Клиентская база виртуального оператора составляет порядка 15 тысяч, но поклонники бренда получили то, что хотели. Наша цель - создавать, в том числе аналогичные, экономически выгодные MVNO, которые будут формироваться вокруг сообществ и их ценностей", - говорит Игорь Майстренко.
Хороший потенциал у проекта, направленного на аудиторию популярного реалити-шоу. Подобные программы собирают миллионы зрителей. Единомышленников легко увлечь идеей общего мобильного оператора, который дает им бесплатный доступ к приложению и уникальным материалам шоу, бесплатный просмотр программы с мобильных устройств.
Реалии не столь далекого будущего - это запуск MVNO совместно с популярными блогерами. Некоторые из них имеют миллионы подписчиков - это потенциальная база нового виртуального оператора. Блогеры генерируют видеоконтент, а уникальный доступ к нему предоставляется через мобильное устройство абонентов.
MVNO - высокий риск неудачи
В то же самое время расходы на привлечение абонентов на российском рынке велики и могут составлять несколько APRU, напоминают оппоненты стратегии массового внедрения MVNO. Виртуальный оператор берет эти расходы на себя. Как результат - большая часть проектов виртуальных операторов работает в минус.
Один из ярких примеров на российском рынке - оператор VK Mobile, который не проработал на сетях "Мегафона" и полного года. Представители признались, что промахнулись со стратегией и переоценили возможности аудитории социальной сети "ВКонтакте".
Арташес Сивков (Вымпелком)
"Отбить расходы на запуск MVNO можно лишь в том случае, если ты создаёшь какую-либо новую ценность и качество сервиса. В противном случае ты просто так отдашь деньги и не зарабатываешь. При этом ты разрушаешь сложившийся рынок сверхдешёвыми пакетами, услугами и сервисами, - замечает Арташес Сивков, исполнительный вице-президент "Вымпелкома". Таким образом, новые виртуальные операторы убыточны, а классические участники рынка теряют маржинальность".
Для классических операторов в таком сотрудничестве кроется риск, предупреждает он. Ведь операционная модель и ценовая политика определяется непосредственно виртуальным оператором, а значит, запуская на свои сети MVNO, классические операторы рискуют вырастить конкурента у себя под боком.
Такие примеры в истории рынка связи уже были. Одним из масштабных MVNO стала датская Telmore, которая работала на сети лидера датского рынка мобильной связи TDC. Telmore покупала у TDC трафик оптом - по 0,5 кроны за 1 минуту, а клиентам продавала по 1,25 кроны. Несмотря на это, цены Telmore оказались существенно ниже сложившихся в то время на рынке. Чтобы защититься от демпинга, TDC в итоге в 2004 году была вынуждена купить собственного партнера за 400 млн датских крон.
Задача оператора - подобрать себе правильных MVNO-партнеров, которые усилят слабо представленные у него сегменты или сегменты, с которыми он не умеет эффективно работать (например, с высокой для оператора стоимостью привлечения). Если всё правильно, это приведет к росту или стабилизации выручки и прибыльности как для оператора, так и для партнёра. А для перенасыщенного рынка это как раз актуально. Понятно, что кроме этого Сбербанк, например, - это большая компания с огромным ресурсом и с этим могут быть связаны определенные риски, но и результат для оператора может быть очень интересным.
Руководитель проекта «Banki.ru - Связь и интернет» Антонина Самсонова рассказывает о том, что такое MVNO и как будет развиваться это направление в ближайшем будущем.
В закладки
На прошлой неделе произошли сразу два знаковых события: 11 декабря оператор Tele 2 запустил конвейер виртуальных операторов, а 13 декабря работу «Тинькофф Мобайл». Опять же на частотах Tele 2. Похоже, всё идёт к тому, что виртуальных операторов скоро станет много. А это хорошо или плохо?
Такие разные виртуальные операторы
Виртуальный оператор (он же MVNO - Mobile Virtual Network Operator) - это мобильный оператор, работающий под своим брендом, но на мощностях другого, реального оператора.
Это очень удобная бизнес-модель: не нужно вкладываться в строительство сети, не нужно биться за частоты. Зато можно набирать абонентов, получать ценную информацию о них (расходы, перемещения, SMS, звонки, поведение в интернете и так далее), да и тарифы можно сделать даже дешевле, чем у оператора реального - MVNO покупают трафик оптом со скидкой.
Самыми дорогими проектами являются виртуальные операторы, работающие по модели Full MVNO. Они очень похожи на операторов реальных с тем только отличием, что не выстраивают сеть (хотя и такие активности могут быть, просто в небольшом объёме).
Но все остальные функции они берут на себя. На российском рынке долгое время и довольно успешно по модели Full MVNO работал только оператор Yota. А с 13 декабря на нашем рынке появился ещё один «полный» виртуальный оператор - «Тинькофф Мобайл».
Но чаще всего виртуальные операторы работают по модели Light MVNO, когда практически вся инфраструктура арендуется у «материнского» оператора. Существует ещё масса промежуточных вариантов. На каких сегментах работают такие операторы?
Чаще всего это нишевые истории, рассчитанные на определённую группу абонентов. Это могут быть операторы для приезжих (SIM SIM, Aiva и так далее) или туристические карты, работающие одновременно не с одним, а с несколькими операторами, обеспечивая таким образом своим абонентам выгодные условия.
Еще один вариант - виртуальный оператор как дополнительная услуга для повышения лояльности клиентов и сбора ценной операторской информации.
Именно поэтому банки сейчас активно идут на этот рынок. Наличие собственного оператора может стать неплохим конкурентным преимуществом и позволит повысить эффективность маркетинга за счёт анализа и применения операторских данных.
Больше выбор, больше конкуренция. Клиентам - одна польза. Но так ли это?
Подводные камни
До выхода на рынок конвейера виртуальных операторов от Tele 2 создание MVNO было делом нетривиальным, потому их было не так уж и много. При этом, с точки зрения создания Full MVNO сейчас мало что поменяется.
Это процесс затратный, долгий и вряд ли стоит ожидать появления огромного количества желающих запустить своего «полного» оператора. А вот более простые виртуальные операторы могут начать плодиться, как грибы после дождя.
И, привлекая пользователей, могут давать очень выгодные условия и, может быть, даже немного прогнуть по ценам «большую четвёрку». Но в этой схеме должны быть минусы. Можно предположить, какие риски несёт появление большого количества различных MVNO.
- Утечка информации. Что получает оператор? Ценную информацию об абоненте: кому звонит, на что тратит, где бывает. И эта информация может быть очень интересна сторонним компаниям. Поэтому некоторые, не очень добросовестные MVNO могут начать эту информацию продавать. И тут речь идёт не о случайных утечках, как в случае с «большой четвёркой», а о планомерной продаже данных.
- Оператор может просто исчезнуть. На волне бума новой услуги, MVNO будут активно создаваться. Но выживут не все. Многие уйдут с рынка. Большой вопрос: а что будет с их абонентами после этого? Ведь SIM-карта - это общение, контакт, привязанные банковские карты, услуги и приложения. Куда обращаться такому абоненту в случае закрытия его MVNO? К «материнскому» оператору? Похоже, некоторое время на рынке будет царить некоторый бардак, что, возможно, потребует изменения законодательства и инициатив регулирующих органов.
- Оператор-мошенник. И такое тоже может быть. Фактически, для оператора ничего не стоит сделать дубликат SIM-карты и получить доступ к вашим счетам. Поэтому, выбирая MVNO, нужно не только искать выгодные условия, но и смотреть на бренд и историю компании. Компания с сильным брендом, например, банк, вряд ли будут рисковать репутацией. А вот неизвестные компании - вполне.
- Перенасыщение SIM-картами. Уже сейчас у нас на руках много SIM-карт: в телефоне, планшете, других устройствах. И скоро ситуация может стать ещё хуже: люди будут брать выгодные «симки» от MVNO, а потом забывать их закрывать. А счет – это деньги, могут возникать задолженности. На банковском рынке эту ситуацию мы уже проходили. Возможно, увидим её и на рынке телекома.
Что-то будет
К выходу на рынок большого количества новых операторов игроки и эксперты относятся осторожно. Операторы «большой тройки» предпочитают наблюдать за развитием ситуации, но, при необходимости, готовы поучаствовать в создании новых MVNO.
Сам Tele 2 рассчитывает заметно расширить абонентскую базу за счёт виртуальных операторов и даже планирует вывести на рынок в качестве MVNO пару иностранных игроков.
А вот потенциальные абоненты виртуальных операторов, за исключением любителей всего нового, журналистов и тестировщиков, которым по штату положено разбираться в новинках, пока относятся к нововведениям осторожно.
Что ж, как и в любой другой ситуации, время покажет, насколько выгодны для рынка и потребителя MVNO. А мы будем активно следить за ситуацией. Интересно же.
Что такое «Тинькофф Мобайл»
«Полного» виртуального оператора «Тинькофф Мобайл» собрали в рекордные сроки, всего за шесть месяцев. Ядро сети нового оператора, ключевую инфраструктуру, а также проектирование и настройку оборудования и ПО выполнила компания «Инфосистемы Джет».
Работает оператор, как и его конкурент из «Сбербанка» «Поговорим», на сети Tele 2. Правда, география у «Тинькофф Мобайла» на запуске шире: у «Поговорим» только Санкт-Петербург и область, у «Тинькофф Мобайла» - Москва и Санкт-Петербург с областями.
Хороший «Тинькофф Мобайл»
Как у любого продукта, у нового MVNO есть плюсы и минусы. Начнём с хорошего:
Конструктор тарифов. Как и YOTA, «Тинькофф Мобайл» предложил абонентам самим выбирать количество трафика в тарифе. При этом можно вообще не покупать «голос» или «интернет».
Безлимитный интернет-трафик. Да, он вернулся. И «Тинькофф Мобайл» даёт своим абонентам такую опцию.
Удобное приложение. Настроить тариф, посмотреть условия в роуминге, получить помощь - всё в одном приложении.
Выгодный роуминг. «Тинькофф Мобайл» делает ставку на технологичность приложения и роуминг. Условия в роуминге, например, для Европы действительно очень достойные.
Схема доставки SIM-карты почти полностью повторяет схему с банковскими картами: заявка; представитель компании привозит «симку» и фотографирует паспорт; установка SIM-карты и приложения. При этом, если нет желания встречаться с представителем, есть три точки в Москве и одна в Санкт-Петербурге, куда можно лично явиться за «симкой». В остальном процесс тот же.
Плохой «Тинькофф Мобайл»
И на солнце бывают пятна, и весьма заметные.
Это дорого. Да, выгодный роуминг. Да, единые тарифы по России. Но если сравнить с тарифами «материнского» Tele 2, то трафик в среднем стоит почти в два раза больше. Да, это немного смягчается тем, что первый платёж «Тинькофф» удваивает. Но только первый. То есть потестировать можно, а дальше? Взять второй «симкой» и использовать только в роуминге?
Есть «детские болезни»: несколько неочевидная настройка при первой установке SIM-карты, шероховатости в приложении. Олег Тиньков на презентации оператора говорил об этом и обещал устранить все проблемы в первом полугодии 2018 года. Что ж, поживём - увидим.
Многие критикуют выбор «материнского» оператора. Если в Санкт-Петербурге Tele 2 реально «летает», то в Москве пока ещё жалуются на покрытие и качество. Но нужно отдать должное московскому Tele 2, сеть развивается огромными темпами и даже по некоторым параметрам начинает опережать «большую тройку».
Как работают виртуальные операторы связи? Кто может заработать на новой технологии? И какие риски видят в создании MVNO классические операторы? Павел Малыгин - эксперт компании «Петер-Сервис» рассказывает о настоящем и будущем MVNO-проектов во всем мире.
В 1999 британский регулятор OFTEL (The Office of Telecommunications) впервые предложил использовать термин MVNO (Mobile Virtual Network Operator). В то время под виртуальным оператором понималась компания, предлагающая услуги мобильной связи, но не имеющая необходимых радиочастотных ресурсов. С тех пор компании по всему миру, от банков до логистических корпораций, создают собственных виртуальных операторов связи.
По данным GSMA Intelligence за 2015 год, MVNO-операторы в основном развиты в странах Европы, в Азии и Северной Америке.
По данным нового отчета Transparency Market Research, мировой рынок MVNO достигнет более $75 млрд в 2023 году. Cреднегодовой темп роста оценивается в 7, 4 % в течение этого периода с 2015 по 2023 год. Рост рынка в период до 2022 года, по данным Global Market Insights, также впечатляет.
Виртуальные операторы связи – как это работает?
Технология MVNO – это простая возможность для сторонних компаний выйти на рынок сотовой связи. Банки, промышленные корпорации, ритейл, транспортная и логистическая сфера – средний и крупный бизнес давно осознали перспективы MVNO-проектов.
Для создания собственного виртуального оператора компаниям не нужно получать лицензии связи и строить базовые станции. Всю необходимую инфраструктуру они полностью или частично арендуют у родительского оператора – MNO (Mobile Network Operator). MVNO работают под собственным брендом и существуют только совместно с MNO.
Синергия основного бизнеса с телеком-услугами открывает перед компаниями новые бизнес-возможности, позволяет сократить расходы на связь, обеспечивает лояльность клиентов. Для родительского оператора создание MVNO позволяет расширить свое проникновение, увеличить клиентскую базу, получить дополнительные источники дохода от аренды инфраструктуры, продвинуть новые услуги и многое другое.
В зависимости от объёмов собственной или заимствованной у оператора инфраструктуры, MVNO делятся на типы. Чем большей инфраструктурой обладает MVNO, тем больший спектр услуг он может предоставлять своим мобильным клиентам.
Reseller MVNO (Реселлер)
Самый простой вариант MVNO. Специализируется только на продажах и маркетинге услуг базового оператора под собственным брендом.
Service Provider MVNO (Сервис провайдер)
Помимо продаж и маркетинга выполняет обслуживание абонентов и биллинг.
Enhanced Service Provider MVNO (Сервис провайдер c расширенными возможностями)
Предлагает дополнительные сервисы, выпускает собственные SIM-карты, тарифные планы.
Full MVNO (Полный MVNO)
MVNO с максимальной инфраструктурой. В дополнение ко всему, обслуживает сеть с помощью собственного центра коммутации, заключает собственные национальные и международные роуминговые и межоператорские соглашения.
Обычно MVNO-проекты запускают компании, решившие заработать на рынке мобильной связи, или крупные корпорации, заинтересованные в переходе с уровня клиента на уровень провайдера услуг. Также MVNO запускают операторы, расширяющие пакет своих услуг дополнительными мобильными предложениями.
Несмотря на кажущуюся простоту, на этапе создания виртуального оператора компании могут столкнуться с рядом проблем. Развёртывание собственной инфраструктуры MVNO требует высокого уровня технической компетенции. Слабая экспертиза в телекоммуникационной области становится проблемой для многих компаний. Идеальным решением для виртуальных операторов является использование готовых коробочных решений.
В такой ситуации развитию независимых MVNO способствуют так называемые энеэйблеры (Mobile Virtual Network Enabler) и агрегаторы MVNA (Mobile Virtual Network Aggregator).
MVNE – это посредники между обычным и виртуальным операторами. Энейблеры берут на себя решение всех технических вопросов MVNO, а также помогают сократить время и расходы на внедрение проекта MVNO в эксплуатацию. MVNE предоставляют MVNO готовые технические решения и избавляют их от проблем, связанных с решением не профильных задач.
Совместная работа с MVNE помогает виртуальному оператору сосредоточиться только на маркетинге и продажах, а всю техническую часть отдать на аутсорсинг энейблеру.
MNO-операторы заинтересованы работать только с крупными MVNO, с большой абонентской базой. Маленьким MVNО очень сложно выйти на рынок оказания услуг сотовой связи. В этом случае мелким игрокам помогают MVNA. Они агрегируют несколько небольших виртуальных операторов и взаимодействуют с MNO, как один крупный MVNO.
Общая схема взаимодействия MNO с MVNO, MVNE и MVNA может выглядеть так:
MVNO - виртуальные операторы связи в Европе
В Европе более 100 млн абонентов виртуальных операторов. Популярность MVNO в этом регионе обусловлена действиями регуляторов и операторов сотовой связи. Регуляторы стремятся усилить конкуренцию и снизить цены на мобильную связь, а операторы заинтересованы в эффективном использовании своих радиочастот.
Четверть MVNO в Европе работает как дискаунтер, предоставляя услуги по модели low-cost
По прогнозам Pyramid Research на 2015–2020 год, в Европе наиболее перспективными для MVNO станут сегменты data-MVNO, M2M, и этнические MVNO. Это почти совпадает с прогнозами по России от аналитиков J’son & Partners Consulting. Наиболее успешными станут data-MVNO (международный роуминг), телеком, этнические, крупные корпоративные и M2M / IoT.
MVNO - виртуальные операторы связи в России
По данным «ТМТ Консалтинг», количество абонентов MVNO в 2015 году выросло более чем в два раза, по сравнению с предыдущим годом, и составило 2,5 млн абонентов. J’son & Partners Consulting прогнозирует к 2020 году рост абонентской базы до 5 миллионов пользователей.
На рынке виртуальных операторов России также работают и другие компании, и операторы связи.
ООО «Газпром телеком» с 2014 года совместно с «Петер-Сервис» реализует проект создания виртуального оператора связи. «Ростелеком» тестирует MVNO-оператора на сети Tele2 в нескольких регионах России – абоненты уже могут купить SIM-карты нового оператора. «Сбербанк» также совместно с Теле-2 работает над новым MVNO‑проектом для своих клиентов. ПАО «МегаФон» и Mail.Ru Group начали в 2016 проект создания оператора мобильной связи VKMobile и планируют запустить его до конца года.
Однако это единичные проекты, и в целом рынок MVNO в России развит слабо. Популярная в Европе модель лоукост-операторов не прижилась. Например, МТС и сеть гипермаркетов «Ашан» безуспешно пытались разработать проект «А-Мобайл» для клиентов супермаркетов. Ритейлер «Связной» приостановил запущенного в 2013 на базе МТС виртуального оператора «Связной Мобайл». А MVNO-проект «Алле» от X5 Retail Group, закрылся в 2012, проработав всего два года. Операторы связи сами заняли нишу бюджетных тарифов (Tele2).
По мнению экспертов J`son & Partners Consulting, основными сдерживающими факторами для развития MVNO в России являются сотовые операторы, не желающие усиления конкуренции, и отсутствие давления со стороны регуляторов.
Независимым MVNO очень сложно договориться с операторами об аренде сотовой инфраструктуры, а для Full MVNO это ещё и высокие капитальные затраты на дополнительную инфраструктуру.
Рост российского рынка MVNO напрямую связан с развитием MVNE на базе крупных операторов сотовой связи. Самостоятельных MVNE пока не существует, как и MVNA, из-за нерешённых условий их деятельности на законодательном уровне.
Несмотря на существующие проблемы, будущее у виртуальных операторов в России есть. Удачными будут проекты, созданные базе известных брендов массового рынка с большой клиентской базой. Это известные банки, платежные системы, провайдеры и крупные компании. Важным фактором станет наличие у них собственной распределенной сети сбыта, а также развитой программы лояльности.
Оставайтесь на связи!
Для абонентов Easy4 будет создано фактически безроуминговое пространство — оператор будет работать по технологии Multi-IMSI (Multi International Mobile Subscriber Identity — изменяемый международный индивидуальный номер абонента). «Сим-карта может подключиться к любой вышке любого оператора-партнера, исходя из более выгодных условий для абонента как по цене, так и по качеству», — рассказал Малышкин. Все входящие звонки для абонентов Easy4 будут бесплатными в любой стране, а исходящие будут тарифицироваться по ценам домашнего региона. На сим-карте будет записано сразу несколько номеров, и абонент сможет совершать и принимать звонки как на свой «домашний» номер, так и на номер страны пребывания.
Основная часть технологий, используемых Easy4, была разработана российской компанией «Интерсат», которая является резидентом «Сколково». По данным Kartoteka.ru, 70% «Интерсата» принадлежит Сергею Малышкину, 15% — «Сонету», оставшиеся 15% — у физлица.
В течение первого года работы Easy4 планирует занять 7% на российском рынке. Для продвижения Easy4 будет создана широкая дистрибьюторская сеть с участием туристических компаний, отелей, авиакомпаний.
Фото: Сергей Мальгавко / ТАСС
Виртуальный рынок
По оценке Orbis Research, в 2017 году объем рынка MVNO в мире составил $54,1 млрд. В 2018-2023 годах этот показатель будет расти в среднем на 8,8% в год. Сейчас в мире насчитывается примерно 1 тыс. MVNO, они обслуживают около 10% от общего количества абонентов сотовой связи на планете. Более половины подобных проектов сосредоточены в Европе.
По итогам 2017 года в России было зарегистрировано 255,4 млн абонентов сотовой связи, по данным AC&M. На MVNO приходилось 6 млн абонентов, то есть чуть более 2%, по оценке «ТМТ Консалтинга». Объем этого рынка в России составил 40 млрд руб.
В России MVNO начали развиваться позже, чем в других странах. Эта бизнес-модель была описана в законодательстве в конце 2008 года, но долгое время крупнейшие операторы отказывались сотрудничать с такими компаниями, допуская на свои сети лишь аффилированные проекты. Ситуация поменялась в 2015 году после создания «Т2 РТК Холдинга» и запуска его сети в Москве. В частности, на ее сети были запущены MVNO Сбербанка («Поговорим») и Тинькофф Банка («Тинькофф Мобайл»). «MVNO — одно из важных стратегических направлений для Тele2, и мы видим серьезный потенциал в этом сегменте. Сегодня на сети Tele2 в России работает наибольшее число виртуальных операторов, созданных финансовыми учреждениями, операторами фиксированной связи и международными телекоммуникационными компаниями. Общая численность абонентов MVNO на базе Tele2 превышает 1 млн человек», — рассказала представитель «Т2 РТК Холдинга» Ольга Галушина.
Однако из крупных международных брендов, развивающих MVNO, в России до сих пор косвенно присутствовала лишь торговая марка Virgin Group Ричарда Бренсона. В конце 2017 года компания «Тривон Нетворкс» в России MVNO под брендом Virgin Connect.
По словам гендиректора «ТМТ Консалтинга» Константина Анкилова, рынок MVNO в России уже переполнен». «На практике успешны только MVNO, созданные самими сотовыми операторами. Например, Yota (бренд, который развивает «дочка» «МегаФона» «Скартел». — РБК ) продает услуги определенной целевой аудитории по привлекательным для нее тарифам. Интересны для клиентов MVNO, которые продают мобильную и фиксированную связь в едином пакете — «Ростелеком» и МГТС», — сказал Анкилов. Новичку, чтобы завоевать место на переполненном рынке MVNO, нужно предложить нечто особенное. «Multi-IMSI может быть таким конкурентным преимуществом, так как эта технология позволяет предлагать низкие цены в роуминге. Вопрос в том, сможет ли виртуальный оператор договориться со своими партнерами о низких роуминговых тарифах», — сказал Анкилов.
Неочевидная выгода
По мнению аналитика iKS-Consulting Максима Савватина, MVNO с технологией Multi-IMSI — это очень нишевый продукт, который может быть интересен либо премиум-сегменту — состоятельным людям, которые много путешествуют, либо бизнесменам. «Кроме того, различные роуминговые предложения есть у базовых операторов, которые в условиях жесткой конкуренции пытаются привлечь абонентов наиболее выгодными ценами», — рассказал Савватин. В текущих рыночных условиях аналитик не видит больших перспектив для подобного виртуального оператора: «Вряд ли они смогут предложить абонентам цены, которые будут ниже того, что предлагают базовые операторы, так как небольшие игроки рынка имеют мало возможностей для гибкой тарификации».
Пресс-секретарь «ВымпелКома» (бренд «Билайн») Анна Айбашева отметила, что у них уже «автоматом действуют низкие цены в международном роуминге, причем для абонентов это не требует дополнительных усилий по подключению услуг или смене номера».
Представитель «МегаФона» Юлия Дорохина также согласна, что MVNO, рассчитанные на путешественников, — это нишевое предложение. «По различным данным, в России около 30% жителей имеют заграничные паспорта и активно путешествуют из них только 9%. Выгодно ли абонентам, если они будут общаться по условиям зарубежных операторов? Революционной экономии не видно. Во-первых, мобильная связь в России гораздо дешевле, чем за границей. Во-вторых, сейчас у зарубежных операторов в среднем минимальные пакеты минут на звонки и интернет стоят от €10 — это более 700 руб.», — сказала Дорохина.
Речь об MVNO - эта аббревиатура расшифровывается как Mobile Virtual Network Operator - виртуальный оператор сотовой связи. Суть их работы очень проста: они оказывают услуги, не имея своей сотовой сети, а арендуя ее, например, у той же «большой тройки». Дело в том, что у каждого «полноценного» оператора возможности сети по обслуживанию абонентов всегда несколько выше, чем этих абонентов есть на самом деле. То есть имеется определенный простаивающий ресурс, который можно продать за какие-то деньги: это лучше, чем если он останется никем не востребованным.
Конечно, себе в убыток операторы свой сетевой ресурс продавать тоже не будут, но MVNO зарабатывают на том, что покупают этот ресурс (т. е. трафик) оптом, а продают в розницу обычным абонентам: схема простая.
MVNO и «корпоративные» SIM-карты
Не стоит путать MVNO с различными предприятиями, которые подключают частных лиц на корпоративные тарифы.
Главный минус тут один: сколько проживет каждое такое созданное небольшое предприятие, на которое оформлены корпоративные номера, на приемлемых для вас условиях? Ведь номер, подключенный через него, принадлежит не вам, а самому предприятию, и уйти с ним в другое место может быть затруднительно.
Впрочем, и MVNO тоже может бесследно исчезнуть. Кто вспомнит сегодня, например, «Просто для общения» или «Зенит Мобайл»? Но абонент MVNO - сам хозяин своего номера и вправе выбирать, что с ним делать дальше.
По опыту исчезнувших виртуальных операторов, номер по умолчанию переводится на базового оператора (у которого компания арендовала сотовую сеть), а дальше уже можно выбрать тариф из числа действующих.
Кстати, о тарифах и операторах: при выборе MVNO важно знать не только цену, но и базового оператора, поскольку вы получите ровно то же покрытие и качество, что и у него. В первой части рассмотрим несколько вариантов экономического класса.
Тарифы эконом-класса
Предложений без абонентской платы с поминутным списанием средств на рынке почти нет. Однако до сих пор теплится жизнь, например, проекта «А-Мобайл» («Ашан» на базе МТС): сайт его закрыт, но в гипермаркетах можно купить стартовый пакет с тарифом «А-Мобайл 2010», в рамках которого предлагается звонить по 2,5 рубля за минуту на мобильные телефоны и по 4,5 рубля - на городские (здесь и далее - тарифы для Москвы; в регионах они могут быть ниже). 90 копеек стоят звонки другим абонентам «А-Мобайл», но главное преимущество - это 15 минут бесплатных звонков на номера «А-Мобайл» в день. Кроме того, за 5 рублей в день можно безлимитно обмениваться SMS-сообщениями с абонентами «А-Мобайл»: без опции они стоят 80 копеек. SMS на номера других операторов обойдутся в 1,60 руб.
Как ни крути - в 2010 году условия тарифа, может, и были актуальными, но в 2014 пару симок можно взять, если вы изредка звоните только друг другу.
Актуальные тарифы
На базе сети МТС работает еще один недавно запущенный MVNO - «Связной Мобайл»: сим-карты продаются, соответственно, в «Связном». Тем, кто хочет тратить на связь совсем мало, предлагается тариф Zero: первые 100 минут в сутки звонков другим абонентам «Связного» бесплатны. При превышении лимита минута стоит 30 копеек. Звонки на другие сети стоят 2,30 руб. за минуту, SMS - по 2 рубля. За 5 рублей в сутки можно бесплатно отправлять SMS абонентам всех операторов, а за 2,5 рубля в день получить еще и 100 бесплатных минут звонков абонентам МТС всей России.
На тарифе Friends стоимость звонков зависит от того, на какую сумму вы пополняете счет. Если меньше чем на 300 рублей в месяц - минута разговора и SMS-сообщение обойдутся в 1,70 руб. Если больше - в 1,40 руб.
Matrix Mobile (на базе «МегаФона») предлагает тарифы без абонентской платы для специфических категорий абонентов - в первую очередь мигрантов.
Так, тариф «Звони на Родину» предполагает звонки другим абонентам «Матрикса» по 1 рублю за минуту и 3,10 - по Москве и 4,50 - по России, что довольно дорого, зато стоимость международных звонков начинается от 2 рублей за минуту, в частности, по 2,10 можно звонить в Узбекистан. Интересно, что на тарифе «Мир 2» цены на международную связь такие же, но на местную - выше.
